わたなべかおりです。
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「ライバルが多すぎて、どうやって差別化すればいいかわからない。」
「価格を下げても、選ばれない。」
これは多くの起業家さんが直面する悩みです。
でも、この悩みの本質は「ポジショニング」が決まっていないことにあります。
ポジショニングを正しく設計することで、ライバルと戦わずに選ばれる状態を作ることができます。
この記事では、ライバルと戦わずに売れるようになった「ポジショニング」の考え方を解説します。
なぜ価格競争に意味がないのか
価格を下げれば売れるはず——そう思って値下げを繰り返す方がいます。
でも価格競争は終わりのない戦いです。
あなたが値下げすれば、ライバルも値下げする。
さらに値下げすれば、さらにライバルも値下げする。
最終的に誰も利益が出なくなります。
また、価格を下げると「安い=質が低い」と思われるリスクがあります。
特にコーチング・コンサルティング・サービス業では、価格の安さが「信頼の低さ」を示してしまうことがあります。
価格競争の代わりに必要なのは、価値で選ばれる仕組みを作ることです。
価値が伝われば、価格を下げなくても選ばれます。
そしてその価値を伝えるための武器が「ポジショニング」です。
ポジショニングの本質——「空白の席」を見つける
ポジショニングとは、「市場の中での自分の立ち位置を決めること」です。
最もシンプルな考え方は「空白の席を見つける」ことです。
例えば、「ダイエットコーチ」はたくさんいます。
でも「産後6ヶ月以内のママのための、授乳しながらできるダイエットコーチ」は少ない。
「ビジネス英語コーチ」はたくさんいます。
でも「海外赴任が決まった40代会社員専門のビジネス英語コーチ」は少ない。
このように、「誰のための」「どんな状況の」「どんな悩みを持つ」人向けか——を絞り込んでいくと、ライバルが少ない「空白の席」が見つかります。
空白の席に座ることで、あなたはその分野の専門家として認識されます。
専門家として認識されれば、価格を下げなくても選ばれます。
「空白の席」の見つけ方——マイナスのストーリーをポジションに変える
「空白の席」を見つける最も効果的な方法は、あなた自身のマイナスのストーリーを活用することです。
あなたが過去に経験した苦労・失敗・挫折——それが「空白の席」のヒントになります。
なぜかというと、あなたと同じ苦労をしている人が、今も世の中にたくさんいるからです。
例えば私の場合、産後に働く意欲はあるのに「自分に何ができるかわからない」「時間が限られている」という苦労がありました。
その経験から「育児しながら起業したい女性専門の集客サポート」というポジションが生まれました。
マイナスのストーリーは、決して「弱み」ではありません。
それはあなただけが持てるポジションの源泉です。
あなたのマイナスのストーリーを書き出してみてください。
そこにあなたの「空白の席」が隠れています。
ポジショニングを言語化する——「私は○○の専門家です」を作る
空白の席が見つかったら、それを「私は○○の専門家です」という形で言語化します。
言語化するためのテンプレートをご紹介します。
「私は【特定のターゲット】が【特定の状況・問題】を解決するための【専門的なサポート】をしています」
例：「私は育休中のママが、復職前に副業で月5万円稼ぐ仕組みを作るためのサポートをしています」
例：「私は飲食店オーナーがSNS集客で新規客を月10人増やすためのコンサルティングをしています」
この言語化が完成したとき、あなたのポジショニングが確立されます。
ポジショニングが確立されると、あなたのプロフィールを見た人が「この人しかいない！」と感じるようになります。
「他にも似たようなサービスがあるけど、あなたに頼みたい」と言われるようになります。
価格比較をされなくなります。
価格を上げることでポジションが強まる理由
ポジショニングが確立されたら、むしろ価格を上げることを検討してください。
「え、高くしたら売れないんじゃ？」と思うかもしれません。
でも実は、価格を上げることでポジションが強まるんです。
理由は3つあります。
①「高いものの方が良いもの」という心理——人は価格でクオリティを判断する傾向があります。
②「高い価格＝それだけの価値がある専門家」という認識が生まれる
③高い価格でも申し込まれる実績が、さらに「信頼できる専門家」というポジションを強める
私がサポートした方の中には、価格を3倍に上げたら却って申し込みが増えた、という方もいらっしゃいます。
価格は価値の証明です。
あなたのサービスの価値に見合った価格設定をしましょう。
まとめ：ライバルと戦わず「自分だけの空白の席」を見つける
・価格競争は終わりのない戦い——価値で選ばれる仕組みを作ることが先決
・ポジショニングとは「市場の中での自分の立ち位置を決めること」
・「空白の席」はターゲット・状況・悩みを絞り込んでいくと見つかる
・マイナスのストーリーが「あなただけのポジション」の源泉になる
・ポジショニングが確立されると価格を上げてもさらに選ばれる
ライバルと戦う必要はありません。
あなただけの「空白の席」を見つけて、そこに座りましょう。
ポジショニングを発信に活かす具体的な方法
ポジショニングが決まったら、それをすべての発信に反映させることが大切です。
ポジショニングを発信に活かすための3つのポイントをお伝えします。
①プロフィールにポジションを明記する
「○○専門」「○○の方のための」という言葉を必ずプロフィールに入れましょう。
②ポジションに関連したコンテンツを中心に発信する
「産後ダイエット専門コーチ」なら、産後に関連した情報を発信する。そうでない情報は発信しない。
これにより「この人はこの分野の専門家だ」という認識が強まります。
③ポジションを活かした「対比」を使う
「一般的な方法との違い」「なぜこの方法がいいのか」を説明することで、あなたのポジションの価値が伝わります。
例：「一般的なダイエット法は授乳中のママには向いていません。私が提案する方法は授乳しながらでも安全にできる方法です。」
この3つを意識することで、ポジショニングが発信全体に浸透していきます。
「ポジション変更」のタイミングと方法
ポジショニングは一度決めたら永遠に変えてはいけないものではありません。
ビジネスを続ける中でターゲットの変化や自分のスキルアップに合わせて、ポジションを進化させることができます。
ポジション変更が必要なサインは3つあります。
①設定したターゲットからの反応が想定より少ない
②自分の興味・得意なことが変わってきた
③市場の状況が変わり、新しいニーズが生まれた
ポジションを変える際は、急に変えず「少しずつシフトする」のがコツです。
既存のフォロワーを混乱させず、新しいターゲットにも届けるために、移行期間を設けましょう。
ポジショニングは生き物です。
定期的に見直して、より強いポジションに磨き続けましょう。
ポジショニングが確立されると、比較されない存在になれます。
「あなたでないと嫌」と言われる専門家になることが、最もコスパの高いビジネス戦略です。
今日、あなたの「空白の席」を探す時間を作ってみてください。
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